Marketing educacional para iniciar estrategia Lead Nurturing, el proceso de relaciones de valores con usuarios

El marketing transaccional o marketing de resultados (Performance Marketing) tiene como objetivo la generación de ventas de modo directo, pero tenemos que aplicar el marketing educacional para iniciar estrategia Lead Nurturing, proceso de relaciones de valor con nuestros usuarios en cada etapa del Purchase Funnel. Lo que quiere el marketing educacional o informacional es incidir en las fases iniciales de la estrategia de Inbound Marketing o marketing de atracción e incidiendo al final sobre el Lifetime Value (valor del tiempo de vida del cliente) o LTV.

Muchos usuarios que no se encuentran en su ciclo de compra (‘Bottom of the Funnel’) aterrizan en una página web diseñada para la captación de leads o la venta sin estar preparados para la compra del producto o servicio que se ofrece en el mismo. Si no están en esta fase transaccional, quiere decir que están en una fase anterior, es decir, en una fase en la que buscan información, de comparación de productos, y necesitan un motivo para su convencimiento y estar en situación de tomar una decisión de compra. Aquí es donde entra en acción el marketing educacional, en el Zero Moment of Truth (Momento Cero de la Verdad) o ZMOT.

Generador de Leads

El marketing educacional centra las acciones en el estado del proceso de compra del consumidor objetivo (buyer persona) que tenga que ver con lo no transaccional. Por tanto, debemos aportarle contenidos que sean de su interés, que respondan a sus motivaciones y a su contexto y, dirigiéndole hacia el espacio transaccional. Entendiendo por contexto que ni la marca, en cuanto a objetivos determinados y posibilidades de conseguirlos, se encuentra en la misma fase, ni todos los usuarios atraídos están en la misma fase del embudo de compra.

El contenido es la columna vertebral de cualquier estrategia de Inboud Marketing y los medios sociales son, actualmente, imprescindibles en cualquier campaña para maximizar la visibilidad y, a su vez, las conversiones de la marca. El marketing educacional parte como una estrategia que pretende acercarse a los usuarios educando e informando sobre distintos problemas y la forma de solucionarlos con el objetivo de conectar, crear confianza al usuario, y que pueda ver lo beneficioso del producto o servicio sin realizarle ninguna presión. El objetivo final será que acabe generando la acción que perseguimos. El gran reto del marketing informacional es integrar nuestros contenidos relevantes con el contexto y canales de nuestros usuarios en un proceso constante de atracción y conversión a clientes.

El marketing educacional busca darle información a un lead (potencial cliente), por lo que inicia la estrategia de Lead Nurturing, que es la técnica de Inbound Marketing que se fundamenta en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de avanzar a través de su Buyer’s Journey o proceso de compra gracias a la entrega de contenidos que les aporten valor. Lead Nurturing es el proceso de construcción de relaciones con los usuarios, independientemente de la etapa en la que se encuentren dentro del funnel de conversión.