Fer màrqueting educacional per a iniciar l’estratègia Lead Nurturing, el procés de relacions de valor amb usuaris

El màrqueting transaccional o màrketing de resultats (Performance Marketing) té com a objectiu la generació de vendes de forma directa, però hem de fer màrqueting educacional per a iniciar l’estratègia de Lead Nurturing, el procés de relacions de valor amb els nostres usuaris en cada etapa del Purchase Funnel. El que vol el màrqueting educacional o informacional és incidir en les fases inicials de l’estratègia d’Inbound Marketing o màrqueting d’atracció i incidint al final sobre el Lifetime Value (valor del temps de vida del client) o LTV.

Molts usuaris que no es troben en el seu cicle de compra (‘Bottom of the Funnel’) aterren en una web dissenyada per a la captació de leads o la venda sense estar preparats per a la compra del producte o servei que s’ofereix a aquest. Si no estan en aquesta fase transaccional, vol dir que estan en una fase anterior, és a dir, en una fase en la qual busquen informació, de comparació de productes, i necessiten un motiu per al seu convenciment i estar en situació de prendre una decisió de compra. Aquí és on entra en acció el màrqueting educacional, en el Zero Moment of Truth (Moment Zero de la Veritat) o ZMOT.

Generador de Leads

El màrqueting educacional centra les accions en l’estat del procés de compra del consumidor objectiu (buyer persona) que no tinguin res a veure amb el transaccional. Per tant, haurem d’aportar-li continguts que siguin del seu interès, que responguin a les seves motivacions i al seu context i, dirigir-los cap a l’espai transaccional. Entenent per context que ni la marca, pel que fa a objectius determinats i possibilitats d’aconseguir-los, es trobi en la mateixa fase, ni tots els usuaris atrets estiguin en la mateixa fase de l’embut de compra.

El contingut és la columna vertebral de qualsevol estratègia d’Inbound Marketing i els mitjans de comunicació socials són, actualment, imprescindibles en qualsevol campanya per a maximitzar la visibilitat i, a la vegada, les conversions de la marca. El màrketing educacional neix com a una estratègia que pretén acostar-se als usuaris educant i informant sobre distints problemes i la forma de solucionar-los amb l’objectiu de connectar, crear confiança a l’usuari, i que pugui veure el beneficiós del producte o servei sense realitzar-li cap pressió. L’objectiu final serà que acabi generant l’acció que perseguim. El gran repte del màrqueting informacional és integrar els nostres continguts rellevants amb el context i canals dels nostres usuaris en un procés constant d’atracció i conversió a clients.

El màrqueting educacional busca donar-li informació a un lead (potencial client), amb la qual cosa inicia l’estratègia de Lead Nurturing, que és la tècnica d’Inbound Marketing que es fonamenta en la creació de relacions de valor amb els nostres usuaris amb l’objectiu d’avançar a través del seu Buyer’s Journey o procés de compra gràcies a l’entrega de continguts que els aportin valor. Lead Nurturing és el procés de construcció de relacions amb els usuaris, independentment de l’etapa en la qual es trobin dins del funnel de conversió.